店舖診斷指南
今天跟大家聊一下網店店鋪診斷問題，那該怎麼樣去診斷呢？得先思考你有遇到什麼經營上的問題。其實店鋪診斷包含兩個動作，怎麼診？然後如何斷！我們的目的就是找出店鋪現階段遇到的問題點，然後運用什麼方法可去解決問題。下面我們從網路店鋪流量、訂單轉化、店鋪整體瓶頸方面聊一下店鋪該怎麼去診斷。
一、 店鋪流量：
通常網店的生意火不火爆，跟店鋪流量的獲取有非常大的關聯，我們通常將流量異常狀態分為：完全沒有流量、有一定的流量但沒有高轉化率，流量下降。
首先，從『完全沒有流量』來說，這個問題在於自己對店鋪整體的優化程度，主要是從是不是有做好店鋪定位？商品佈局是不是有做到位？是不是有根據市場需求選好產品？是不是有測過產品熱度？是不是根據搜尋熱度做好標題關鍵字優化？是不是做好基礎銷量、基礎評價、基礎買家秀？主圖、詳情是否有優化好？你是否有對產品曝光做推廣？要是你對上述說的都有優化好，那是不可能會出現完全沒有流量的問題，這主要看店鋪管理者對店鋪的運營認知及用心程度，正常來說平台對於新店舖都會給予一定的流量支持測試，如果你的店鋪有精心打理，那或多或少在價格沒有誇張區別的情況下，都能獲取一些市場訂單份額。
再來是『有一定的流量但沒有高轉化率』，這大致可從三方面來看，客服聊聊詢單轉化率，新客自然轉化率，支付成功率，如果是客服聊聊詢單轉化率低的話，那麼除了對於客服的專業知識、話術進行培訓外，如何耐心應對客戶端的諮詢及如何導購都是很重要的細節，另外，給予一定合理的績效管理及績效獎勵，也能良好的提升客服人員工作熱忱，需從多方面去化解問題。
如果是新客自然轉化率的問題，建議從三個方面著手，分別是平台同類的轉化率，競爭的環境、自身的能力因素；從平台同類轉化率來說，通過後台賣家數據中心視窗，可以看自己店鋪產品轉化率和各種產品數據；然後廣告部分，搜索該類目主要關鍵字，和該關鍵字轉化率比較，也可以利用一些輔助軟體去搜尋掌握平台熱門關鍵字，進行關鍵字與標籤優化；如果這些都沒有發現有什麼問題的話，那就看同業競品狀況，主要看同價格帶的競爭對手，如果和對方有差距，那麼看他的商品是否比你優質，性價比是否比你的好，功能比你多，是否有做促銷做活動，如果都沒有，那就要看對方的內容或者營銷是否比你的好；盡可能的去深度挖掘問題，學習更多的運營技巧並針對產品優化調整，才能有更多機會提高商品轉化率。
最後從支付成功率來尋找問題，一般來說支付成功率是需要大於95% 的，催促付款這項工作是需要特別安排人員每天跟進的。如果下單後不支付，我們也需要去了解或者釐清用戶端遇到了什麼事情，為什麼取消支付意向，是否有什麼考量或者遇到什麼狀況，是找到更便宜的價格而取消訂單，還是我們沒有做好引導工作... 等等，全面性去了解才能找出問題改進。
最後，我們著重說一下流量下降問題的診斷方向，通常是跟搜尋與產品權重排序有較大關聯性，搜尋分為由曝光量下降引起的流量下降和曝光量沒有太大的波動，但是流量下跌。我們先來探討由展現量下降引起的流量下跌，起因分為：
行業變化：
1、行業呈現下降趨勢，比如季節改變等
2、流行趨勢發生改變
3、相關節假日已過，比如情人節、母親節、兒童節等
4、標題關鍵字未更新優化，如熱點關鍵字，當某個熱點的風潮過去，流量勢必導致下滑
關鍵字排名下降：
1、觸發商品權重，如被降權，店鋪被處罰... 等
2、產值同比下滑，不僅僅考核的是訂單轉化率，更主要的是每日的產值是否有同比下滑，如果持續下滑，會導致排名下滑
3、買家體驗反饋下滑，主要分為評價體系（差評）、二次回購以及復購率、購物車及收藏喚醒率、單品退款率、單品糾紛退款率
二、轉化
轉化這個問題需要分清楚，你的問題是客服詢單轉化率下跌還是自然轉化率下跌。如果是客服詢單轉化率出現了問題，下跌是客服聊聊售前導購問題，那就與客服溝通，分析原因並且加強教育訓練。
如果是自然轉化率出現了問題，先看點收藏、加購物車有沒有下降，如果沒有下降，說明你的商品依然是受買家喜愛的，但是由於價格等因素一直遲疑沒有下單付款，或者同時比較好幾家，這個時候就要看我們的流量流失情況，看看是不是有人跟你的產品（價格、營銷、贈品... 等）或者是其他競品的出現顯著優勢情況，再對症下藥。如果收藏加購率有下降，那是說明了本身產品的內功出現了問題。
哪些維度會導致收藏加購不付款？
1.詳情頁還有讓買家顧慮的地方
2.折扣活動或者促銷活動
3.價格因素，貨比多家，在比較商品和C/P值
如果收藏加購下降？
1.商品競爭力下降
2.評價、問大家，等等 說明買家對你的商品的認可度下降
我們診斷轉化下跌的時候，還要注意一個維度，就是最近三個月商品的銷售狀況變化，比如款式顏色銷售改變，五月A款式顏色賣的最多，七月B款式顏色賣的最多了，這也可能是轉化下滑的起因，因為多款式顏色商品的連結，款式顏色的銷售數據發生改變也會影響轉化。原本轉化好的款式顏色被轉化差的款式顏色頂替了，必然會影響整個連結的轉化。那麼你就要去找A 款式顏色銷量下降的起因，是不是市場喜好變了，是不是受到競品的衝擊了、是不是受到天氣、季節...等因素影響了。
三、整體瓶頸
全店銷量或者銷售額遇到瓶頸怎麼辦？先看主打款，根據以下幾點排查：
1、搜尋主打款的主要關鍵字，選擇自己的價格帶，銷量排名
2、找到銷量比你高的競品，分析他的流量結構以及成本競爭力，如果以免費流量為主且免費流量超越了你，那麼繼續往下看
3、分析自己的主圖點擊率是否有做到足夠優秀，是否有繼續突破的可能，關鍵字廣告競爭分析、流量解析、數據透視都可以比較自己的點擊率，所以我的爆款是長期追蹤的目的之一就是為了測圖，如果你的點擊率不能超過對手，那麼你很難去提升
4、分析自身和對方的優劣勢，判斷轉化率是否可以超越對手並擬定新戰略
5、根據自己的轉化率來計算需要補充多少流量才能讓每天銷量和產出追上對手，通過增加廣告預算拉升流量是最快的方式
然後，當該平台渠道單品到達瓶頸，還想擴大營業額，除了擴充品類還可以擴充平台渠道，比如多開幾家店做拓店；又比如多做站外平台，當站內的流量滿足不了你，那麼可以從其他站外流量入手。除此之外，還可以直播引流擴大布局自身的私域流量，復購率高的商品，只要維護好了，當你的粉絲量越來越大，隨之而來的銷售額就會越來越大，就算沒有復購率的商品，也可以做老客戶的轉介紹。物以類聚，人以群分，善用工具針對競爭對手店鋪進行關注抽粉，主動出擊吸引目標粉絲注意，增加明確的目標客戶，自然也能逐步擴大營業額。
最後就是要建立自己的品牌，擴充自有品牌商品佔比，將全店銷售額提升，如何規劃自己店鋪的目標銷售額？假設你現在月銷10萬，目標是月銷20萬，要翻一倍，那麼先分解一下店鋪的貨品布局。假設你有10個商品，只有A商品做了廣告，銷售額占比為30%，月銷為3萬，剩餘的70%銷售額由A商品引流進來帶動的全店動銷，那麼我們可以推斷A商品的銷售額翻一倍，可以帶動全店的銷售額也隨之翻一倍，所以我們要制定A商品的超越計劃，以2倍銷售額為目標，但為了保險起見，建議多選1~3款副商品同時參與廣告曝光來保證目標銷售額的完成，並且盡可能將廣告成本降低，控制在廣告流量帶來的商品營業額的10%以下，相對可提高利潤率。
如果是搜尋起不來，那麼要從以下幾個點來看：
1、推關鍵字廣告之前是否有測款？是否有做數據分析選款？是否有數據支撐確定你的商品是會爆的？
2、連結是否在新品周期49天
3、你的基礎銷量、攻心評價、曬圖是否有做到位
4、你的主圖點擊率、轉化率、停留時間、收藏加購等數據是否做到了行業優秀
5、如果條件都符合，你的銷量和產出是否有做遞增，反覆循環check驗證
當你的數據都很優秀時，你們做搜尋是否有目標呢？你們覺得搜尋應該如何去定目標然後實現？
這個時候就需要用關鍵字廣告帶動搜尋，很多人對關鍵字廣告的概念都模糊了，把關鍵字廣告看成神一般的工具，認為只要廣告砸的好，就可以打造爆款；其實並不然，關鍵字廣告只是一個引流工具，對商品的加權也是間接性的，什麼叫間接性加權呢？比如說在打廣告的情況下，買家搜索到這個關鍵字，看到了你的商品曝光位置，獲取更多搜尋的時候，你的自然排名就會比較靠前。又比如說引入的流量帶來了一定的收藏點心加購以及轉化，並帶來了一定的訂單產出，所以系統才會加權。
我們用關鍵字廣告打造爆款，也是計算這樣的一個產出，比如做關鍵字廣告的產出遞增或者做單品的產出遞增，都是在商品自身的轉化基礎上來做優化。你的轉化很優秀，關鍵字廣告引流進來就可以產生可觀的產出和銷量，這樣才會對權重有明顯的提升作用。當你的關鍵字廣告無法帶動免費流量的時候，應考慮是否是因為自身的產出不夠。越多的買家收藏加購，才能帶動更多產出，同時帶動你的單品權重。
為什麼每天單量、轉化率都不弱於競品，但是搜尋量還是沒對方高？是否有很多人有以下這種情況，當你的轉化和競品差不多甚至比競品高，每天的銷量也控制的不弱於競品，但是搜索依然沒有對手高。很多人知道要做爆款、要做銷量，要和同行的每天銷量做比較，但這個是有一個前提的，就是你的客單價是差不多的情況，因為搜索最終算的是產值，如果遇到上述的問題，很有可能是對方的客單價比你高，所以帶來的產出比你的高，所以我們平時做競品超越計劃的時候，要計算銷量，也要計算產值、點擊率、轉化率、客單價、要和同價格帶的去比較產出，比較和競品之間的產出和UV價值。
突然來了很多流量但是沒什麼轉化，過幾天流量就會沒了，沒什麼流量的商品突然來了很多流量但是沒什麼轉化，過幾天流量一樣會沒了。相信很多商家會遇到這種情況，遇到這種情況先分析流量暴漲是哪個流量渠道暴漲，這種情況一般以平台首頁廣告、平台活動廣告、平台推薦廣告，通常這種流量是一波一波流動，全看官方算法扶持，過幾天就沒了，想要穩住就要穩住該流量入口的每日產出，通常補足產出的方式分為兩種。一是老客戶補單補該入口的產出，二是平台首頁可以通過廣告方式定向補充流量帶來產出，前提是商品自身要有穩定的轉化才行。
我們要知道一個原理：流量來的越快，也掉的越快，你到底該靠什麼方法把握流量去轉化成自己的粉才是重點！
賣家運營端一定要打好基礎，完善店舖整體表現，否則關鍵字廣告費用一降，自然流量跟著就降，應該有很多人長期開著關鍵字廣告，當廣告預算一降，自然流量就跟著降，銷量業績營業額都仰賴廣告提升，當轉化狀況變差，廣告成本就增加，利潤相對就下降，到了後期發現，廣告砸越多越不賺錢，每天只是賺忙而已！出一堆單沒賺錢就是瞎忙，務必找出問題根源。還是和產出有關，關鍵字廣告只是引流的工具，真正決定免費流量是否能穩，還是看重自然流量的產出是否可以穩定
銷售額=流量*轉化率*客單價
根據這樣最基本的一個公式來看，當我們關鍵字廣告流量下降的時候，我們要確定免費流量的轉化率要足夠支撐我們整體單品的銷售額，這樣我們關鍵字廣告逐步下調的時候，才不會導致免費流量的斷崖，所以監控每日免費流量渠道的數據是運營人員每日必做的工作之一，關鍵字廣告費用降低，流量降低，成交的銷量就少了，單品日均銷量就少了，單品的日均產出也少了，曝光量就會掉，很正常的，之前提過什麼時候可以降低關鍵字廣告費用，在平台搜尋流量該產品熱度上升的時候，因為用戶需求量攀升，搜尋量提高，只要你把產品維護在自然搜索靠前的情況下，你的搜尋一樣能跟著上升。此時關鍵字廣告預算略微下降，生意都不會有太大的影響，而在淡季則不然！
怎麼判斷，一般實時曝光量上漲幅度較大，有兩種起因：
1、你的產品權重上升，天花板原理，一般在操作前期會有這樣的情況
2、平台此產品熱度上升
最後說點個人看法：我們可以善加利用電商輔助工具，做到更好的經營管理，去分析去評估產品數據判斷接下來的走勢，我們更應該回到商業的本質，做出市場更喜歡的商品，提煉出商品的賣點，做出更好的圖片視頻，把內功做好。謹慎選品擴張商品類目，不斷提升自己，認真踏實勤奮經營，生意興隆指日可待。
